Memagut Kompetitor

Ular ‘weling’ Cincin Mas yang digunakan sebagai contoh praktek pada sesi “Survival” di pelatihan yang diadakan beberapa minggu lalu ternyata buta. Kebutaan terjadi karena beberapa jam sebelumnya ular tersebut ‘berantem’ dengan ular Cobra yang juga akan dijadikan contoh praktek. Ular Cincin Mas menjadi buta karena matanya terkena semburan bisa sang Cobra yang kemudian tewas karena sebelumnya sudah duluan terpagut ular weling yang menjadi rivalnya tadi.

Esensi Survival yang disampaikan dalam pelatihan bagi staf sales dan marketing tersebut tentu saja bukan ilmu ‘pagut-memagut’ ular. Kebetulan saja kejadian tadi berlangsung sebelum ular ‘dijinakkan’ untuk kebutuhan pelatihan. Kejadian tersebut bisa digunakan untuk menggambarkan sengitnya kompetisi bisnis telekomunikasi selular.

‘Pagut-memagut’ pada bisnis selular membuat peta kompetisi menjadi tidak beraturan. Tidak ada yang menjamin bahwa ‘jurus sakti’ yang digunakan akan mampu meredam atau mengalahkan kompetitor. Bahkan jurus banting harga yang biasanya sakti sekarang dianggap biasa-biasa saja oleh konsumen karena perusahaan lain juga menggunakan jurus serupa.

Bagaimana dengan strategi beriklan gencar, atau program branding outlet, teknik customer relationship atau loyalty program? Tidak ada satu orangpun yang berani menjamin bahwa program kompetisinya akan berhasil. Ular Cobra yang ditakuti dalam kejadian di atas ternyata tewas dan ‘hanya’ mampu membutakan ular lawannya karena kalah cepat memagut.

Lalu apa yang harus dilakukan? Pada situasi seperti ini, dalam pengalaman Arrbey mendampingi klien menyusun program konsultasi kompetisi bisnis atau pemasaran, langkah pertama yang perlu dilakukan adalah ‘duduk mantap’ sambil sesekali membetulkan posisi duduk lalu menatap ke depan dan melangkah maju melanjutkan perjalanan menuju masa depan lebih baik. Tidak boleh diam, tapi juga tidak boleh ‘srudak-sruduk’ asal berbuat sesuatu apalagi karena panik.

Survival Spirit

Apa bedanya perusahaan yang baru berdiri dengan yang sudah kawakan di pasar? Salah satunya adalah keberadaan Survival Spirit-nya. Pada perusahaan yang baru berdiri, semangat hidup untuk mengatasi kesulitan dan kerja keras menanggulangi keterbatasan fasilitas menjadi motor penggerak roda organisasi. Ketika perusahaan berhasil melewati masa sulitnya, perusahaan yang mampu bertahan hidup adalah perusahaan yang tetap bisa menjaga survival spirit-nya.

Dalam sejarah berdirinya Telkomsel misalnya, saat-saat awal berdirinya perusahaan antara lain ditandai dengan ‘rebutan meja’. Konon waktu itu pernah terjadi jumlah karyawan lebih banyak dari jumlah meja. Maka terjadilah ‘perlombaan’ datang ke tempat kerja lebih cepat agar tidak sampai ‘melantai’ karena bekerja dengan duduk di lantai. Kalaupun sudah datang pagi tetapi masih kalah cepat dengan karyawan lain, maka pekerjaan memproses permintaan berlangganan tetap bisa dilakukan dengan duduk di tangga kantor. Kerja tetap nikmat meskipun susah karena survival spirit yang tinggi.

Dan ketika Telkomsel kita sudah berhasil melewati ulang tahun yang kesebelas, survival spirit tetap menjadi kebutuhan untuk memotivasi aktivitas organisasi berjalan dinamis menuju tingkat keberhasilan yang berkelanjutan. Dengan situasi berbeda tentu saja ada orientasi berbeda. Survival spirit diperlukan oleh perusahaan yang baru berdiri ataupun yang sudah mapan, tentunya dengan bentuk yang berbeda.

Survival spirit juga diperlukan oleh pihak yang diserang maupun menyerang. Berkompetisi punya makna merebut dan bertahan. Kalau hanya ‘berdiam diri’ jalan di tempat akan menghabiskan sumber daya. Pihak yang menyerang dan yang diserang harus melakukan ‘move’ bergerak dalam rangka menyerang atau melakukan penataan pertahanan. Untuk menyerang dan bertahan diperlukan daya juang dan daya tahan. Tanpa daya juang dan daya tahan, maka kompetisi akan cepat usai dan ‘tidak seru’ lagi.

Pada sesi pelatihan “survival” yang diadakan bekerjasama dengan salah satu pusat pendidikan para komando tersebut, para peserta mendapat pengalaman unik yang penuh makna ketika salah satu pelatih memperagakan bagaimana bertahan hidup dalam situasi darurat di tengah gunung. Pada sesi tersebut, pelatih memberikan contoh bagaimana ‘memanfaatkan’ tanaman dan binatang hutan.

Pisang hutan, poh-pohan, sintrong, pinding, pakis hutan atau tanaman hutan lain yang rasanya bisa pahit atau sepet akan menjadi alternatif darurat. Bahkan ular termasuk ular Cobra bisa menjadi alternatif kalau sampai ‘kepepet’. Daripada kita ‘time out’ habis waktu karena tidak makan berhari-hari, lebih baik kita makan ‘apa saja’ agar bertahan dan tetap hidup.

Pada kompetisi bisnis masa kini, kunci sukses pemasaran memang tidak sekedar hanya memahami konsumen dan memuaskannya. Tidak hanya perusahaan perlu memberi banyak manfaat bagi konsumen. Tidak hanya perusahaan atau produk perlu melakukan ‘tebar pesona’ agar citra positifnya dipahami konsumennya. Tidak cukup perusahaan perlu memahami peta kompetisi dan menentukan target competitor-nya. Perusahaan juga harus punya daya juang untuk bertahan menghadapi gempuran penantangnya dan daya juang untuk menggempur market leader atau penantang lainnya.

Survival Acceleration

Meskipun isu ’survival’ umumnya lebih banyak dibicarakan ketika perusahaan sedang ’susah’, tetapi esensi survival tetap saja relevan ketika perusahaan tidak sedang susah. Survival spirit tidak hanya menjadi enerji agar perusahaan keluar dari kesulitan tetapi juga jadi enerji untuk membuat perusahaan tidak sampai masuk ke lembah kesulitan.

Perusahaan yang baru melewati masa survival biasanya akan lebih segar penuh motivasi karena segenap personil perusahaan mensyukuri masa sulit yang baru berlalu. Tentu saja perusahaan tidak harus ‘beneran’ melalui masa survival yang penuh resiko. Dengan terus menjaga survival spirit, perusahaan bisa ‘menghindar’ dari masa sulit. Survival Spirit bisa terus digelorakan bagi segenap personil perusahaan dengan beberapa cara sebagai berikut:

1. Kewaspadaan

Kompetitor bisa tiba-tiba muncul dan hilang dalam waktu singkat. Lingkungan bisnis juga bisa berubah cepat seperti datangnya kilat. Perusahaan dan personilnya harus terus waspada.

2. Memotivasi

Memompa daya juang dengan menyiapkan diri menghadapi situasi darurat akan memotivasi personil perusahaan untuk berbuat yang terbaik agar perusahaanya tidak sampai menghadapi situasi darurat.

3. Kebersamaan

Berlatih menghadapi keadaan ‘darurat perang’ juga akan memacu daya juang melalui pengembangan perasaan ’senasib sepenanggungan’. Perusahaan hidup karena individu yang hebat dan tim kerja yang kompak.

4. Panjang Umur

Membangun daya juang dan berlatih menghadapi keadaan darurat akan membuat perusahaan tahan lebih lama dan berumur panjang.

5. Penyubur Ide

Meningkatkan daya juang juga akan memberi inspirasi pada tumbuhnya ide-ide bisnis baru. Kalau ‘kepepet’ biasanya ide baru akan tumbuh subur.

6. Siap Susah

Segenap personil perusahaan perlu menyiapkan diri kalau perusahaan lagi susah. Dengan terus menyiapkan diri kalau-kalau susah datang, maka semua pihak di perusahaan secara bersama-sama akan menghindarkan diri dari hidup susah, dan mudah-mudahan perusahaan tidak pernah hidup susah.

Dalam kompetisi bisnis jaman sekarang, perusahaan harus punya semangat menang yang tinggi. Peluang pasar terbuka lebar, sementara kompetitor juga makin banyak dan berkualitas. Perusahaan harus punya keberanian, semangat dan tekad untuk terus maju dan berkembang. Ada kalanya personil yang terlibat dalam kompetisi bisnis ‘lupa’ dan mengatakan bahwa produknya ‘payah’ dan kalah bertempur. Kini saatnya yang ‘disuruh’ bertempur bukan lagi produknya, karena produk hanya alat seperti senapan atau granat yang dibawa oleh pasukan yang sedang bertempur. Pertempuran bisnis bukan pertempuran antar produk, tetapi pertempuran antar personil perusahaan itu sendiri. Jadi kalau sampai kalah, sesungguhnya yang kalah bukan produknya, tetapi orangnya.

Karenanya personil perusahaan harus ‘berani bertempur’ dengan membawa produknya. Jangan sampai produknya diminta bertempur sendirian dan hanya ‘digerojok’ dana promosi berlimpah. ‘Pagut-memagut’ dalam kompetisi bisnis adalah ‘pertempuran’ antar personil perusahaan. Hanya perusahaan dengan survival spirit tinggi yang mampu menghantarkan perusahaannya memenangkan kompetisi bisnis. Dengan survival spirit tinggi, perusahaan akan sigap ‘memagut’ kompetitornya.