“7n1″ Competitiveness Indicators

Ukuran keberhasilan berkompetisi diukur dengan menggunakan “7n1″ Competitiveness Indicators , yaitu:

1. Sales

Omzet penjualan merupakan ‘aliran darah’ likuiditas perusahaan. Tanpa penjualan, perusahaan tidak bergerak. Omset penjualan bisa didapat dengan melakukan kegiatan yang bersifat pull maupun push. Kegiatan pull penjualan biasanya dilakukan dengan serangkaian ‘iming-iming’ yang menjadi impian konsumen untuk menarik minat beli konsumen. Iklan dan brand merupakan cara yang paling banyak digunakan untuk menarik minat konsumen. Stimulasi melalui iklan dan brand akan membuat konsumen terobsesi dan ingin membeli produk. Penjualan juga bisa mengandalkan strive sales person.

2. Market Share

Market share menggambarkan penguasaan pasar satu perusahaan atas arena persaingannya. Semakin tinggi market share berarti semakin tinggi dominasi perusahaan atas lingkungan persaingannya.

Sesungguhnya angka mutlak market share bukanlah hal yang terpenting. Meskipun market share perusahaan sudah 75 persen, tetapi kalau terus berkurang dari waktu ke waktu tentu akan membahayakan. Sebaliknya perusahaan dengan market share 5 persen tetapi tumbuh terus secara significant tentu akan sangat menjanjikan. Dan ketika kompetisi sudah sedemikian ketat seperti sekarang ini, target pencapaian market share pada angka persen tertentu tidak perlu lagi dijadikan obsesi.

3. Customer Awareness

Kalau konsumen tidak kenal, tentu kemungkinan belinya rendah. Tidak mengherankan banyak perusahaan berlomba-lomba mempopulerkan produk atau brand-nya melalui iklan agar bisa mendapat awareness lebih banyak dan lebih tinggi.

Karena ongkos membangun awareness relatif mahal dan banyak brand dengan awareness tinggi ternyata kurang berhasil di penjualan, banyak perusahaan yang masih menimbang-nimbang untuk mendanai komunikasi periklanan yang bertujuan meningkatkan awareness. Sering muncul pertanyaan: apakah awareness tinggi berarti produk yang dijual laku? Tidak ada yang berani menjamin. Jika awareness tinggi saja belum tentu menjamin penjualan yang tinggi, apalagi awareness yang rendah.

4. Customer Image

Image yang baik adalah image yang sesuai ekspektasi perusahaan atau pengelola brand, yang biasanya disebut dengan positioning. Customer image dibentuk secara proaktif oleh pemasar, dan bukannya terbentuk secara pasif. Pembentukan image dilakukan melalui komunikasi terpadu secara sistematis.

Dalam praktek seringkali terjadi terbentuknya persepsi yang tidak sesuai dengan ekspektasi. Persepsi yang tidak sesuai ekpektasi bisa terjadi karena kesalahan komunikasi, bisa juga karena kesalahan perumusan positioning.

5. Customer Satisfaction

Obsesi memuaskan konsumen merupakan niat baik yang harus terus diberi semangat. Kepuasan konsumen harus menjadi kesadaran semua orang di perusahaan. Tugas pemasar memang tidak berhenti ketika produknya terjual. After sales service bukan sekedar bermakna ada jaminan servis gratis kalau terjadi kerusakan pada produk yang dibeli. Kepuasan konsumen merupakan proses yang utuh dari perencanaan produk, before sales service, service on selling sampai after sales service.

6. Customer Loyalty

Biaya merebut konsumen baru sekarang ini menjadi semakin mahal, dan karenanya mempertahankan konsumen yang sudah ada menjadi tugas yang sangat penting. Mempunyai konsumen yang loyal juga akan membuat fluktuasi omset penjualan relatif lebih stabil. Dan seringkali konsumen yang loyal tidak terlalu sensitif harga dan bisa menjadi extended sales person bagi perusahaan.

Sering timbul pertanyaan mendasar, apakah masih ada loyalitas konsumen? Bukankah konsumen sekarang hanya loyal pada yang baru dan yang lebih murah? Loyalitas sekarang memang tidak diukur hanya dengan skala fanatisme konsumen yang merupakan level tertinggi dari loyalitas. Loyalitas bisa berupa loyal terbiasa, loyalitas rasional dan loyalitas emosional.

7. Stakeholder Value

Stakeholder atau pihak-pihak yang berkepentingan dengan perusahaan terdiri atas pemegang saham, karyawan, konsumen, pemasok, jaringan distribusi, pemerintah dan masyarakat umum. Kinerja kompetisi perusahaan juga diukur dari keberhasilannya memberi value kepada para stakeholder. Value bagi stakeholder terlihat dari selisih manfaat yang didapat dikurangi total biaya yang menjadi beban stakeholder.

Pemegang saham sebagai stakeholder pendiri perusahaan, mengharapkan value dalam bentuk keuntungan dan nilai tambah atas saham yang dimilikinya. Keuntungan menjadi syarat mutlak untuk bisa memberi value bagi share holder dan stake holder lain. Percuma saja pemasar bekerja keras mencapai penjualan, market share, awareness, image, satisfaction dan loyalty; kalau pada akhirnya bottom line perusahaan ‘merah’.

n. Growth

Perusahaan perlu bertumbuh. Omset penjualan, market share, customer awareness, customer image dan semua alat ukur kinerja kompetisi harus menunjukkan indikasi meningkat dari waktu ke waktu. Semua kinerja keberhasilan kompetisi harus terus ditingkatkan dari waktu ke waktu. Tidak ada istilah sampai di puncak pada kinerja kompetisi.

Pemilik ingin shareholder value-nya meningkat. Karyawan juga ingin gaji dan tunjangan kerjanya meningkat. Konsumen juga ingin kepuasannya meningkat. Semuanya sepakat ingin mendapatkan manfaat yang lebih tinggi. Semua pihak perlu dan ingin meningkat terus dari waktu ke waktu. Semuanya mau terus growth.

Karena hanya dengan growth perusahaan bisa langgeng. Kelanggengan hanya dapat dicapai melalui pertumbuhan. Dan berkompetisi merupakan sarana untuk mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan. Berkompetisi merupakan sarana menuju keberhasilan bisnis berkelanjutan.